高額な物件費用を安く抑えることができれば収益率も上がり、不動産投資が成功できる可能性も上がります。株や証券と違い不動産には全く同じ条件の物件はなく、大きさ・外観・立地だけではなく部屋ごとの景色・傷み具合などそれぞれ異なる点があります。
物件ごとに条件が違い、オーナーの状況もそれぞれなので上手くすると相場より安く良い物件が手に入る場合もあるのです。
今回は一番大きな金額である物件購入をできるだけ安く抑えるためにはどういった観点で選ぶことが必要かお伝えしたいと思います。
目次
不動産は相対取引
不動産投資は売り手と買い手が当事者同士で価格や条件などを決めて行う取引なので双方の合意次第でいくらでも取引が成立します。売り手は不動産会社の提示する査定金額を参考に、少し高めに希望することが多く不動産会社もなるべく希望額で取引が成立するよう尽力します。
とはいえ明らかに相場とかけ離れた希望額の場合成立が難しい場合が多く、最初は高く売りたい気持ちから強気の姿勢で提示した売り手としても反応が鈍いと心配になってくることがあります。いつ売れてもいい、何年も待つ姿勢であれば問題なくとも売り手の事情からなるべく早く手放したい場合が多く、買い手としてはそこがねらい目となってくることもあります。
不動産投資は交渉次第
不動産購入において買い手が値下げ交渉する『指値』はよく行われているものです。ですが相手も人間なので感情的に値下げ交渉することはかえって逆効果。根拠もなく10%減額してほしいと言われても買い手のわがままを聞かされている気分になってしまいます。
物件に定価という概念がない以上、近隣の取引相場や残価、修繕費用、路線価格などを調べておいて具体的な基準をつくり交渉に臨みましょう。ここを修理したい、近隣よりも道路付けが悪いので・・・など根拠を示します。その際は相手を上回る高い知識を持つことが必須です。不動産取引は相対取引、相手を納得させられるように交渉が上手なほうが得をする世界です。
交渉の中で売り手の状況も見えてくると思いますので尊重する姿勢を見せ、無理のない範囲で交渉をすることでお互いに気持ち良い取引となるよう心がけましょう。
不動産投資用物件を安く購入するためのポイント
オーナーの状況を見極める
多くの場合安定した家賃収入を得るため、十分なやる気を持って賃貸経営に臨んでいると思います。ですが相続した物件や何らかの事情であまり乗り気ではなく、たまたま賃貸経営をしている状況にあるオーナーも存在します。
当然手入れもおろそかで荒れていることが多くいざ売ろうにも不動産会社による買取はリフォーム、修繕費用、客付けにかかる広告費用が加算され安くなりがちなので、少しでも高く買ってくれる個人の買い手を探している場合もあります。荒れた物件を再生させるのは十分な知識と熱量が必要ですが成功すれば大きな利回りを得ることができるので、不動産投資の醍醐味とも言えます。
もしも相手も不動産投資をしていて物件に詳しい場合は大胆な値引き交渉は難しいかもしれません。
なぜ売却したいのか理由を考える
状況はオーナーそれぞれなので新しい物件への住み替えのため、何らかの事情で資金が必要になったなどの場合ならすぐにでも現金が欲しく、相場より少し低めでも応じてもらえる可能性があります。
残価がある場合は値下げの下限がわかる
売り手が不動産投資ローンを払い終えていない場合、残価が値下げの下限です。また残債が出る形で売買した場合、抵当権が解除されないので買い手の融資もおりません。現金で買えたとしても売り手が返済を滞らせると売り手の銀行など金融機関が競売にかけるリスクがあります。
長く売りに出ている
長く売りに出ていると不動産会社の事情も重なってきます。売り手は不動産会社に仲介を依頼することになりますが、売り手と不動産会社で多くの場合3か月単位の媒介契約を結びます。なかなか売れず2か月経ってしまうと契約を延長できない、専任媒介契約を一般媒介契約に切り替えられる可能性が出てくるなど不動産会社としても早く成約につなげたい意思があります。
媒介契約では同時に複数の不動産会社と契約できるか、契約期間は何カ月といったことを決めますが一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類があります。
複数の不動産会社に仲介を依頼することができるのが一般媒介契約で、不動産情報が多くの媒体に乗り成約率が上がるように見えますが不動産会社の心情として懸命に集客しても他決されれば無駄になってしまうことから他の物件が優先されてしまう可能性があります。また一般媒介契約ではレインズ(全国の不動産物件の情報が集められたデータベース)登録が必須ではないこともデメリットです。
専任媒介契約は、一般媒介契約とは異なり、1社のみに依頼する媒介契約です。レインズ登録が義務とされ、媒介契約を締結した翌日から7日以内、依頼者への販売状況の報告義務が14日に1回以上、媒介契約の有効期限は3か月と決められています。不動産会社としても、他決の恐れがなく広告費を無駄にしないこと、買主側と売主側両方の仲介手数料が手に入る(両手仲介)のため一生懸命販促活動をすることが多く14日に1回以上報告義務があるので売り手としても安心です。専任媒介契約のデメリットとしては依頼する会社の力量に左右されるところです。
専属専任媒介契約は、専任媒介契約の契約内容とほぼ同じですが自分で買い手を見つけて契約するという行為が禁止されており不動産会社を媒介業者として契約することになります。また、媒介契約の締結から5日以内、依頼主に対する報告義務は7日に1回以上と定められています。
掘り出し物がある？任意売却物件について
任意売却とはローンの返済ができず売却時に残債を完済できない場合に競売以外の方法で物件を売る方法で、銀行など金融機関に競売を待ってもらいながら通常の売却方法と同じように売ります。
競売では市場価格よりも低額で落札される場合が多く残債が多く残るため相場に近い価格での売買が期待でき、銀行など金融機関と返済計画を話し合える任意売却をとるオーナーが多くあります。この任意売却物件を狙うことで相場より10～20%安く手に入る場合があるのです。さらに、競売と異なり物件の状態を確認することができる点、抵当権が抹消されていれば銀行など金融機関からのローンを受けやすい点もメリットです。
ですが良い点ばかりではありません。管理費や修繕積立金にも延滞や不払いがある場合、瑕疵担保責任が免責になるので隠れた欠陥の修復義務を負う場合もあるのでしっかりと良い物件を見極める知識が必要となります。そのため任意売却物件は手慣れたベテラン投資家におすすめです。
不動産投資で買ってもいい売れ残り物件について
不動産情報サイトに1年近く掲載されているような物件がたまにあります。売れないのは大抵価格設定が高額すぎることが理由で、この額で売れなければ別に売れなくてもいいと売り手が急いでいないことが考えられます。この場合売り手の気持ちが急に変わらない限り指値が通る見込みは薄いです。
一方で売りたいけど手入れされていなく印象が悪いだけで売れない物件もあり、内装や外装をリフォームするだけで見違える場合もあります。本当は悪い物件ではないのに不動産会社のセールス力が低い（一般媒介契約で後回しにされているケースも）ため成約にならない場合もあるので思い切って詳細を聞いてみるのも良いと思います。
ですが周辺環境も悪く築年数も経っておりそもそも手を出してはいけない場合もあるのでこちらも良し悪しの見極めができるベテラン投資家向けになります。
関連記事：一見お得な任意売却物件。失敗しないために絶対気を付けるべきポイント
ローンの事前審査を通過しておくことで売り手を安心させる
通常、ローンが通過しなければ白紙撤回できる『ローン特約条項』を付して契約しますがせっかく当初の額で希望者が現れてもローンが通らなくては元も子もありません。事前審査に通っておけば、多少値引きしたとしても確実に契約ができるため次はいつ希望者が現れるかわからない状況では納得してくれる場合もあります。また、不動産会社としても信用の高い買い手ということで積極的になる場合が多いといえます。
まとめ
このように少しでも安く手に入れるためには売り手と不動産会社の関係を理解し時期を見極めながら交渉する、売り手よりも深い知識を身に着けて相手を納得させられるように交渉することが重要です。さらに売り手を尊重し、無理な値引きをしないなど双方にとって納得できる取引になるように心がけましょう。
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